BAB 9 MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

1. BUJUKAN HINGGA KOMUNIKASI

Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Faktor-faktor stimulan aspek pemasaran meliputi perbaikan akan kualitas produk, modifikasi model produk yang baru, tampilan produk yang lebih menarik yang merupakan contoh dari aspek produk. Faktor-faktor stimulan aspek harga meliputi pemberian harga murah, pemberian diskon, pemberian kredit. Faktor-faktor stimulan aspek promosi meliputi iklan yang semenarik mungkin, promosi melalui publisitas di berbagai media, pengadaan sales promotion girl.
Setelah membahas faktor-faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dari para pemasar, ada pula faktor-faktor yang berasal dari lingkungan. Para konsumen dapat dengan mudah terpengaruh oleh lingkungan eksternal mereka. Keadaan-keadaan yang dapat mempengaruhi mereka yaitu meliputi kondisi ekonomi mereka, perkembangan teknologi saat ini dan kondisi budaya seseorang dalam lingkungannya. Beberapa contohnya adalah tingkat pendapatan seseorang, tingkat konsumsi seseorang, adanya inovasi produk baru, adanya tradisi seseorang dari turun temurun, kelas sosial seseorang serta kebutuhan sosial mereka.
Namun, proses pengambilan keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang ada pada diri seorang konsumen itu sendiri. Hal-hal ini dapat berupa motivasi seseorang, persepsi seseorang, pemahaman seorang konsumen akan produk yang dipilihnya, tingkat kepercayaan dan loyalitas konsumen akan suatu produk serta kepribadian seorang konsumen itu sendiri dalam memilih suatu produk.

2. TEKNIK MODIFIKASI PERILAKU
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen adalah :
Ø  Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami yang baru?`
`Anda mau pesan kentang goreng?`

Ø  Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah

Ø  Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya

Ø  Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian
Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi
Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)

Ø  Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin konsumen, sehingga pembelian terjadi
Pemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

Ø  Insentif (Insentif)
Insetif merupakan jaaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes, dan ku[on. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk
Contoh
Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya

Sumber :
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2009/12/faktor-faktor-yang-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku-konsumen/